徽商的九种精神及其当代价值

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作为皖南徽州府歙县、休宁、婺源、祁门、黟县和绩溪六县地域性商人群体，明清时代的徽商，曾经雄据一方，独执商界之牛耳三百年余年，成为当时中国十大商帮中实力最为雄厚的一支。它对中国封建社会后期商品经济的发展、市场的扩大以及社会的转型，都曾发挥过巨大的作用。徽商能取得这样的辉煌成就，是与其在经营中创造和积累的九种精神是分不开的。正是依靠这九种精神，徽商才取得了巨大的成功。徽商的这九种精神是留给后人的一笔最为宝贵的精神财富。

　　徽商的第一种精神是在生存压力下养成的拼搏进取精神。徽州地处山区，山多田少、人众地寡是客观的现实，不少县区有“七山一水一分田，一分道路和庄园”甚至“八山一水一分田”之传。特别是明代中叶以后，人口的急剧膨胀，徽州本地生产的粮食难以满足最基本的生活需要，出现了严重的生存危机。为寻求谋生之道，摆脱生存危机，除了向外谋求发展或通过科举途径取得升官发财的机会之外，徽州人已经没有任何捷径可走。但受名额和其他诸多的限制，科举获得成功者毕竟只是极少数。因此，只有外出经商一条生路。正如万历《歙志》对“生意”一词的解释那样，“以贾为生意，不贾则无生，”“人人皆欲有生，人人不可无贾”。而天时、地利、人和的条件，又为徽州人外出经商提供了千载难逢的机遇。长三角繁荣的经济和便捷的水陆交通，为徽商融入长三角提供了天时和地利的条件。值得欣慰的是，徽州人抓住了这一机遇，乘势而上，互相帮扶，凭着“徽骆驼”的韧劲，艰辛开拓，锐意进取，“因地有无以通贸易，视时丰歉以计屈伸”。“一贾不利再贾，再贾不利三贾，三贾不利，犹未厌焉。”(光绪《祁门倪氏族谱》)一次失败了，再来第二次，二次失败了，再来第三次，直至最后的成功。这就是徽商的精神——一种不甘失败、勇于进取的精神。

　　徽商的第二种精神是讲求儒道，贾而好儒、以义为利的精神。生活在明清时代徽商群体毕竟是一个封建性的商帮，在其长达三百余年的商业经营活动中，他们“贾而好儒”，讲求儒道，按照传统儒家的道德规范开展商业经营。明清时代的市场充满了竞争，如何在经营中讲求商业道德、建立公平交易的市场秩序，已成为时代的要求。在这种形势下，徽商摈弃了传统奸商的做法，在儒家义利之辨中，高举以成待人、崇尚信义、以义为利、义利相兼和缘义生利的大旗，在变幻莫测的市场中，讲求儒道，义利兼顾，以义为利，诚实经营，赢得了顾客和市场，获得了成功。有关徽商讲求儒道、崇尚信义的案例很多，其中既有行商，也有坐贾；既有经营盐典茶木四大行业者，也有经营棉布百货等其他行业者；既有少年初入商道者，也有搏击商海的老手。清代婺源商人洪辑五虽人在商海，但为人“轻货财，重然诺，义所当为，毅然为之。”(嘉庆《敦煌洪氏统宗谱》)至于在经商地遇到灾荒，毅然捐资捐粮予以赈济者，更是比比皆是。明末上海发生在灾荒，在该地经商的歙县粮商吴惟禄慨然将所运千余石小麦悉数散发给灾民，救活百姓无数。贾而好儒、义字当头的精神，为徽商赢得了良好的声誉，也为徽商的可持续发展打下了坚实的基础。

　　徽商的第三种精神是敬业执著、累世经营、甘当大业的信念。敬业精神是从业者对所从事职业具有的一种执著信念。徽商的敬业精神享誉遐迩，在中国商业史上写下了浓墨重彩的一页。明清时代，大量徽州人为生存所迫，被迫离乡背井，抛妻别子，终岁奔波于茫茫商海，艰辛开拓，勤奋进取，“挟轻资以贾四方，贸平而取廉，多获赢利，老而倦息”。(万历《休宁县志》)直到耗尽了青春和生命，仍不肯罢休，无怨无悔。在徽州，外出经商数年或数十年不归的例子，充斥于各种文献记录，少年别，新婚别，垂老别，已成为司空见惯的现象，“或初娶妇，出至十年、二十、三十年不归，归则孙娶妇而子或不识其父。”(魏禧《魏叔子文集》)徽商一生孜孜于做大做强商业的追求，体现了执著的敬业精神。徽商的敬业精神，不仅表现在某一徽商个体行为上，而且还体现在徽商家族的累世群体行为上。明清徽州整个家族或宗族的群体性外出经商，是徽商经营活动中的一个显著特色，“一家得业，不独一家食焉而已。其大者能活千家百家，下亦至数十家数家，且其人亦皆终岁客居于外，而家居者亦无几焉。”(金声《金太史集》)举族合资经营或合伙经商的行为，造就了徽州一批著名商人家族，如歙县潭渡黄氏、棠樾鲍氏、江村江氏，休宁商山吴氏、婺源李坑李氏、祁门善和程氏、黟县宏村汪氏和绩溪上庄胡氏等。他们世代经商，在商言商，以商为业，几代人前仆后继，潜心经营，形成驰名遐迩、富甲一方的家族或宗族性商人集团。

　　徽商的敬业精神还体现在荣辱不惊、百折不挠、甘当大业的进取和追求上。明清时代的徽商具有勇往直前的开拓与拼博精神。我曾经在上海图书馆借阅到一部明代休宁商人朱世荣的分家书，该分家书记载：朱世荣11岁即自强自立，出门学做生意。在经历多次经商失败后，没有气馁。23岁时，他回到了阔别多年的休宁渭南，娶了上资汪氏为妻，殊料汪氏不久病故。27岁时，朱世荣续娶丁氏，并将丁氏的陪嫁奁妆变卖了15两4钱银子后，告别新婚妻子，再次走上了经商之旅，于巢县开设典当铺。他兢兢业业，备历艰辛，“丙夜不寐，未明而起”。十余年后，才小有成就。45岁时，他又同别人合夥往芜湖做铜坊生意，后因官事被迫歇业。48岁后，再同昆弟于芜湖开炼珠铺，兼贩芜湖铜器等往苏州贸易，赚取地区差价。靠着这种执著的精神和信念，朱世荣最后取得了成功，成为富甲一方的商人。(天启《休宁渭南朱世荣分家簿》)可见，艰辛拼博、敬业执着的精神和意志在徽商帮的形成与发展过程中，发挥了极其重要的作用。

　　徽商的第四种精神是注重商品质量，守法经营、诚信为本的精神。明清时代的市场强手如林、变化莫测，一着不慎，便会全盘皆输。徽商紧紧把握商机，积极迎接竞争和挑战。他们凭借学到的知识和技能等优势，借鉴历史上商人的成功经验，并结合实际，创造性地运用了一系列行之有效的竞争方略。徽商拥有良好的文化素质、强烈的法制观念，严格依法行事，而且在具体的商业活动中，“奉法而折节，不饰智以求赢。”(民国《丰南志》)注重产品质量，坚持守法经营，讲求商业信誉，奉行诚信为本的宗旨，绝不搞商业和价格欺诈。清代休宁商人吴鹏翔在一宗胡椒贸易业务中，购进了800斛胡椒。在得知这批胡椒有毒、原卖主请求中止合同原价退货的情况下，为防卖主将之“他售而害人”，他宁愿自己承担巨额损失而拒绝退货，断然将800斛胡椒付之一炬，全部销毁，从而避免了一起可能导致大范围中毒事件的发生。清代婺原茶商朱文炽，因贩运茶叶至珠江逾期，新茶已成陈茶。照理，他完全可以以新茶名义售出。但为了遵守商业规范，显示良好的商业信誉，朱文炽在交易文契中,“必书‘陈茶’二字，以示不欺”。虽然当地“牙侩力劝更换”，但他不为所动，“坚执不移”。为此，朱文炽付出了沉重的代价，“屯滞二十余载，亏损数万金，卒无怨悔”。(光绪《婺源县志》)清代黟县大商人舒遵刚，对以欺诈手段获取非法利润的行为不屑一顾。他认为：“圣人言，生财之道，以义为利，不以利为义。……钱，泉也，如流泉然，有源斯有流。今之以狡诈求生财者，自塞其源也。”(同治《黟县三志》)舒遵刚把“狡诈生财”提到“自塞其源”、自绝其流的高度，加以批判，在一定程度上反映了明清时期徽商靠信誉和质量而非靠价格欺诈以获取合法商业利润的行为与准则。歙县商人吴南坡正是凭借“人宁贸诈,吾宁贸信，终不以五尺童子而饰价为欺”的商业准则，在广大客户中建立了良好的商业信誉，赢得了广大客户,获取了丰厚的利润回报，“四方争趋坡公,每入市，视封识为坡公氏字，辄持去，不视精恶长短。”(《古歙岩镇镇东磡头吴氏族谱》)事实上，“轻贷财，重然诺”(嘉庆《婺源敦煌洪氏统宗谱》)、“贸迁货集，市不二价”，注重诚实经营，讲求商业信誉，不搞价格欺诈，正是徽商得以长盛不衰的一个重要因素之一。

　　讲究信誉，是徽州商人崇奉的信条，所谓“买卖公平天经地义，童叟无欺以信为本”，便是他们在实践中经验的总结，徽商的业绩虽已成为历史的陈迹，但其讲究信誉的经营思想和职业道德，则具有长期的借鉴作用。

　　徽商的第五种精神是善观时变，灵活经营、出奇制胜的经营理念。徽商获得商业成功的秘诀，除了吃苦耐劳、任重致远的艰辛开拓精神和诚实经营、童叟无欺的经营理念以外，还有一个重要因素，那就是出奇制胜的营销方略。市场是无情的，市场又是有情的。只有勤奋开拓的人锐意进取的人，才能在风云变幻的市场中抢得先机，赢得主动，获得成功。市场永远属于强者。明清时代，徽商所面临的市场竞争对手众多而强劲，如何与这些竞争对手争夺市场，赢得商机？善观时变，灵活地制定和调整营销方略，显然是一个高招妙着。从徽商崛起、发展和壮大的历史考察，善于运用天时、地利与人和的因素，始终是其成功的要诀。南宋徽州木材商和茶商的异军突起，明初徽州盐商的群体的形成等等，都有力地说明徽商是与时俱进的，是始终围绕变化的市场而不断调整自己的经营范围和营销方略的。

　　就徽商具体的个案而言，每一个成功者，似乎都有其出奇制胜的法宝。许多拥资百万千万的成功徽商，在初涉商海时，往往并不是一帆风顺的。我们不能只看到徽商成功的一面，而忽视其失败的一面。恰恰是从失败中奋起的成功徽商，其经验和教训才尤为珍贵。明代婺源商人李大鸿深谙商道，志存远大，稔熟阳翟经商妙诀。他先经商于龙都，经过认真的市场调查与分析，他以为江宁更蕴藏着无限商机，“江宁为南都重镇，四方会集，贾不就都会以罄其怀，何徒局促尺寸哉！”于是，毅然罢撤龙都店铺，将其迁至江宁。未逾十年，便已获利丰厚，挤身上贾行列。后来，李大鸿见苏州距江宁较近，于是再将典当铺开至苏州，从而完成了市场的拓展，使不尽财源滚滚而来。(万历《婺源三田李氏统宗谱》)

　　徽商除了善观时变，善于把握商机之外，还经常使用薄利多销的营销方略，使自己在竞争中处于有利地位。明代南京城内典商竞争，徽商压低利润，最终将竞争对手福建典商挤跨的案例，是徽商坚持薄利多销营销策略赢得商业成功的典范。明代中期，南京城内典业竞争几乎发展到白热化的地步，500家典当铺云集南京，其中福建典商铺本少，取利一律三分四分。而徽州典商则仗着财大气粗的雄厚资金，压低利润，仅以一分二分三分起利，深受顾客欢迎。福建典当商人在徽商强大的薄利多销竞争面前，最终失去了市场，失去了顾客。

　　徽商的第六种精神是以众帮众的协作互助、以众帮众的团队精神。在长期经营与管理活动中，明清时代的徽商十分重视群体力量的发挥，注重协作互助、以众帮众，充分发挥团队的力量。徽商经商于外，商海茫茫，人地两生，险恶难测。因为他们深知，“波涛千派，挂风帆益励战兢之心；星月一天，摇夜橹更防窥伺之辈。”(《生意手册》)徽商曾经总结有自己的处世格言，云：

　　“天下有二难：登天难，为人更难。

　　天下有二薄：春冰薄，人情更薄。

　　天下有二苦：黄连苦，贫穷更苦。

　　天下有二险：江河险，人心最险。须知要知其难，耐其薄，守其苦，测其险，方可处事矣。”(《生意手册》)

　　如何克服艰难，获得成功，徽商们充分发挥了团队精神。他们在异国他乡，大量建立属于自己的组织——会馆，并以此为据点，团结同乡之人，互相帮助，协力并进。

　　在武汉的汉口，徽商建立了自己的会馆组织叫紫阳书院，为了拓宽新安巷，维护徽商的群体利益，他们和当地的土著发生了矛盾。为此，他们不惜动用会馆的全部资产，和当地人进行了6年诉讼。先是输了官司，直到40多年之后，才将官司赢了过来。不仅拓宽了新安巷，而且置买了店铺，扩充了道路，开辟了新安码头，并兴建了魁星楼。所以后来在武汉流传着这样一句民谣，“哪怕你湖北人刁，徽州人买断你汉口的腰。”清朝光绪年间，徽商还在六安因为创建会馆，侵犯了当地人的利益，与当地人打了一场漂亮的官司。当然，这些官司所以能够最终获胜，全部都依仗于徽商的群策群力、以众帮众，真正做到了有钱出钱、有力出力。(《嘉庆朝我徽郡在六安创建会馆兴讼底稿》)

　　依靠团结互助和群体的力量，以众帮众，徽商在异国他乡在诸多方面都取得了成功，创造了一个又一个的辉煌。

　　徽商的第七种精神是热心公益和慈善事业的奉献精神。拥有强烈的社会责任感，热心社会公益和慈善事业，是徽商区别于其他商帮群体的一个最为显著的特征。怀着对桑梓故里的深情厚感，徽商在致富后的第一件事，就是为家乡尽力所能及的贡献，大力兴办社会公益和慈善事业，甚至为此付出了极大的经济代价也在所不惜。他们一方面广置族田、义田，修桥补路，救贫济乏，另一方面大修义学、书院，助修宗谱家乘，支持家乡的文化建设。尽管耗费了不少资金，但却赢得了桑梓的一片称誉，这对树立他们良好的社会形象是非常有益的，也间接地为自己经营创造了一个良好的社会环境。徽商不仅在家乡的公益设施建设中赢得了美名，在其经商地区，为了赢得当地人民的认同，他们不惜重金，支持当地的一些公益设施的建设。在浩如烟海的徽商资料中，我们经常看到他们建桥，修路、疏浚河道，救荒济贫，捐修书院、善堂等义举的记载。更值得一提的是，他们不仅热心捐助经商地区开放性的公益慈善事业，而且也十分重视修建服务于本商帮的设施。他们往往会馆形式组织起来，设义冢、置厝所、修码头、建货仓、辟街巷，尽量便利本商帮成员的经营。种种措施，不但为他们赢得了经商地区人们的普遍称诵，更重要的是，通过树名，提高自身的知名度，加强了对当地人的亲和力，减轻了他们固有的排斥感，增强了信任度。也团结了本帮成员，互帮互助，以群体的姿态牢牢地站稳脚跟，淡化了在异地的孤独无助感，增加了竞争的资本和勇气。

　　徽商的第八种精神是知人善任、注重德才兼备的用人理念。知人善任是徽商经营成功的一个宝贵经验。商业竞争，说到底就是人才的竞争，人才的素质如何，直接关系到商业经营的成败。徽商选人和用人，以德才为本而以德为先，注重德才兼备。因为只有品德高尚、忠厚诚信的人，才能在经营中做到与人坦诚相处，建立起和谐融洽的关系，才能上下同心，配合默契。歙县人闵世章就以因为“忠信”而竞相为同乡商人聘请为掌计的。在讲究德的同时，徽商也很重视一个人的能力。特别是在一些需要技术的行业中，为了在竞争中获胜，徽商往往不惜重金，将一些能工巧匠招蓦到自己麾下。清末徽州最负盛名的胡开文墨店即是如此，胡开文墨业的创始人胡天注在承顶其岳父濒临倒闭的墨店之初，并没有急于扩大生产规模，而是将资金用来购买上等原料，聘请能工巧匠制模做墨，努力创制名牌产品，打开了市场销路。他的后继者更是将招纳贤才一事放在了墨业经营的首位，为胡开文墨庄赢得了广泛的声誉，使胡开文墨畅销国内外。

　　徽商用人，大多采取放手使用、各尽其才的原则。为老板主持经营的代理人或副手，在具体经营活动上一般不受店主限制，有着充分的商品经营自主权。

　　人才需要培养，重视智力投资、重视实践锻炼是徽商的育人之道。他们不惜钱财发展教育，进行智力投资，培养人才。除倡修书院、设立义学之外，许多人更迫不及待地延请名师，开办家学，教育子弟。同时他们还购置学田，使各级各类学校有稳定的经费来源。在徽商的资助下，明清时期的徽州成为“虽十家村落，亦有讽诵之声”的文风昌盛之地。除了以教育培养人才外，徽商还重视实践锻炼，从实践中造就人才。徽人子弟开始进入商界时，大多必须经过一个“学生意”的阶段，经过一段时期的训练，逐渐由学徒而为伙计，伙计而为掌计(相当于后世的经理)。在经过锻炼并积累了一定资金后开始独立门户，渐渐成为中贾、大贾的。著名盐商鲍志道，就是先由伙计而后成为大贾的。

　　徽商不仅善于择人、用人、育人，而且在待人方面，也有自己的原则，这就是“推心置腹，体恤周到”。正因为徽商待人诚恳宽厚，人人乐为之用，所以能在商业组织内部形成一种向心力，众志成城，推动经营的发展。

　　徽商的人才观念，一方面来自自身的实践经验和切身体会。另一方面则是受到了传统思想与文化的熏陶。徽商知人善任，重视培养，宽以待之的人才观是其经营之道和经营文化的重要组成部分，也是他们之所以能在激烈的市场竞争中立于不败之地的重要保证。

　　徽商的第九种精神是重视市场、讲求效益。谋求经济效益的快速增长，追求利润最大化，这是古今中外商人、企业所共有的特征。拥有强烈效益观念的明清徽州商人，总是想方设法加速资金的周转和提高资金的利用率，使有限的资金在尽可能短的时间内获得最大的商业利润。徽州盐商事实上就是如此，他们将两淮食盐沿长江西上运抵两湖地区后，通常并不放空船回航，而是满载当地盛产的粮食等作为回头货，顺流直抵江浙地区发卖，从而达成了盐粮并举、一本倍利的交易。徽州的棉布、丝绸商大体也是如此，他们将江南地区盛产的棉布、丝绸经运河、长江或海道运到华北、西南、东南诸地后，又将这些地区生产的棉花、粮食、海货等沿来路运回江南，从而大大提高了单位时间的资金利用率，有效降低了运营成本，“一年给、二年足、三年大穰”，很快便成了富甲一方的巨商大贾。(嘉靖《歙县竦塘黄氏宗谱》)徽商还注重市场的变化，善于捕捉商机，明代歙县商人潘汀洲“或用盐瑙，或用木布，或用质剂，周游江淮吴越，务协地宜。”同为明代歙县的商人吴良儒，为了追求高利润，根据市场行情的变化，多次转换经营行业与地点，先在松江经营泉布，后觉泉布利润不及盐利丰厚，遂携资金赴浙江贾盐，不久就成了浙江盐商的领袖。而当时浙盐的利益不如淮盐丰厚，在丰厚利润的驱使下，他最终又挟巨资从浙江转移到了淮南。(汪道昆《太函集》)

　　徽商的经营理念和营销方略，其实并无多大创新之处，问题在于他们大都是饱读诗书之士，在经商的过程中，不仅仅依靠资金和闯劲，他们还善于动脑筋，善于观察市场行情的变化，并及时调整自己的营销方略，终于使其在经营中始终立于不败之地。

　　三百多年前，从徽州大山中走出来的徽商，凭着“徽骆驼”吃苦耐劳的韧劲，艰辛开拓，勤奋进取，获得了巨大的成功。他们在经商实践中，注重市场变化，善于捕捉商机，诚信经营，精于培养和使用人才，注重人才道德品质和经营能力，不能说不是一个关键的因素。

　　作为传统商人的代表，徽商拥资巨万、富甲一方，名闻遐迩。尽管徽商在经营管理上不免带有封建的糟粕，但在更多的方面却是积极有益的。徽商说到底就是儒商，儒家文化中的礼让、互尊、诚实、信用、重义、守德为徽商所尊崇，更应为现代企业经营者所发扬和光大。

　　不过，我们也应看到，徽商毕竟是生活在中国封建社会晚期这一特殊历史阶段的封建性商帮，封建吏治的黑暗腐败，苛捐杂税的层出不穷，迫使他们在长期的经营实践中，把结交官府、取媚权势，甚至不惜斥资捐官，以挤身红顶商人的行列，并将其当作重要的公关手段，建立商业垄断，获取暴利。但与封建官府结交，同时也是一把双刃剑，它既成全了一代徽商的辉煌英名，也最终断送了徽商。清代道光年间，徽商所以一蹶不振，红顶商人胡雪岩之所以一败涂地，这既是时代和历史的局限，也是徽商本身的致命的缺陷。这是我们今天继承和弘扬徽商精神时特别应当注意汲取的血的教训。